Продать квартиру без посредников –
не такое простое мероприятие, как кажется тем, кто столкнулся с этим в первый раз. Многие продавцы квартир, пытаясь сэкономить на услугах риэлтора, решают самостоятельно продавать квартиру. Я часто работаю с этой категорией продавцов и вижу какие ошибки они совершают. Для того, чтобы мой клиент купил у такого продавца квартиру, мне приходится выполнять за них большую часть работы и исправлять ошибки, которые они успели сделать. Эту статью я написал для тех, кто принял решение о продаже квартиры без риэлтора. Для простоты понимания, я написал ее как пошаговое руководство.
1. Определитесь с целью продажи.
Одной из частых ошибок продавцов, является не правильное позиционирование квартиры, которое напрямую зависит от цели продажи. Как правило, их три:
- получить деньги (свободная продажа),
- получить другую квартиру (альтернатива),
- получить несколько других квартир (разъезд).
Все три цели подразумевают разные способы продаж.
Свободная продажа квартиры – это сделка, по которой Вы продаете покупателю квартиру, свободную от проживающих и зарегистрированных лиц, и получаете за это деньги. Поэтому должны быть выполнены два условия: взамен квартиры Вы получаете деньги и в квартире, на момент сделки, никто не должен проживать или быть зарегистрирован. Продавая свободную квартиру, Вы можете рассчитывать на получение максимальной рыночной стоимости квартиры. Все покупатели, выбирая квартиру на рынке, прежде всего смотрят свободные квартиры и только потом переходят к просмотрам квартир с альтернативными сделками.
Альтернативная сделка. По этому виду сделок, Вы за свою квартиру получаете другую квартиру. При этом, разницу в цене квартир Вы либо получаете, либо отдаете. По старинке, такие сделки называют “обменом”, хотя по факту это две сделки – продажа одной квартиры и покупка другой. Принимая решение о продаже такой квартиры, Вы должны точно просчитать бюджет сделки. Для этого нужно оценить Вашу квартиру по среднерыночной (а в идеале по минимальной)!!! цене, определиться и оценить по максимальной!!! цене квартиры, из которых Вы будете выбирать альтернативу. Арифметическая разница в цене – это та сумма, которая составит доплату. Именно критическая оценка альтернативного варианта, является успехом совершения такой сделки. И наоборот – чрезмерные иллюзии делают все усилия по продаже квартиры безрезультатными.
Разъезд. Это самая сложная сделка на рынке недвижимости. Если вы решили продать квартиру без посредников – это ваше право, но при разъезде я могу дать только один верный совет – обращайтесь в агентство недвижимости или к риэлтору. Я Вам скажу больше, далеко не каждый риэлтор согласится продавать такую квартиру. А если развивать эту тему дальше, Вы должны найти самого лучшего и опытного риэлтора из возможных. Потому что процент реализации квартир с разъездом составляет менее 50%.
2. Проверьте документы о собственности на квартиру.
Перед тем, как начать продажу квартиры без риэлторов нужно убедиться в том, что у Вас есть все необходимые для этого документы. Начнем с главного документа – правоустанавливающего:
- договор (купли-продажи, дарения, мены, передачи квартиры в собственность, ренты, долевого участия),
или - свидетельство о наследстве,
или - справка о выплаченном пае (ЖСК),
или - решение суда
Следующий документ – правоподтверждающий. Это свидетельство о государственной регистрации права. Многие думают, что это основной документ на квартиру, потому что он красивый и официальный. На самом деле, потеря этой бумажки не несет никаких последствий. Более того, с 15 июля 2016 года выдача свидетельств о государственной регистрации права собственности прекращена! Поэтому если у вас его нет, ничего страшного. А вот если Вы потеряли правоустанавливающий документ – могут возникнуть проблемы с его восстановлением.
Документ, подтверждающий личность. Как правило, это паспорт или свидетельство о рождении. Проверьте действительность паспорта (обратите внимание на замену паспорта по возрасту).
Документ, подтверждающий право продажи совместно нажитого имущества (в случае если квартира была куплена в браке). Это нотариальное согласие супруга (берется у нотариуса на основании свидетельства о браке) или брачный договор.
Остальные документы собираются по мере необходимости для конкретной сделки. Это документы из БТИ (поэтажный план, экспликация, кадастровый паспорт, технический паспорт, справка о соответствии адреса), документы из ЕИРЦ (выписка из домовой книги, копия финансово-лицевого счета, единый жилищный документ), выписка из ЕГРП, справки из ПНД и НД, отчет об оценки недвижимости, решение опекунского совета.
В связи с тем, что в настоящее время основная категория покупателей – это “ипотечники”, сразу закажите в БТИ поэтажный план и экспликацию. Их наличие упростит переговоры с потенциальными покупателями.
3. Оцените стоимость квартиры.
Для того, чтобы оценить стоимость квартиры, риэлторы используют сравнительный анализ и собственный опыт продаж квартир в конкретном районе. Вы можете воспользоваться только сравнительным анализом, который даст Вам “рекламную” стоимость квартиры. Для этого можно воспользоваться открытыми базами квартир. Сделайте выборку квартир, аналогичных Вашей и обязательно позвоните по всем этим объявлениям, чтобы убедиться в их реальности. Имейте ввиду, в открытых источниках очень много квартир, которых на самом деле нет. Это один из способов, используемых риэлторами для поиска “клиента на покупку”. А чтобы по таким объявлениям часто звонили, цена в них занижена (а это может повлиять на Ваш сравнительный анализ). Также для вас не будут доступны реальные цены по которым квартиры продаются (то есть конечная цена квартиры после торгов).
4. Примите решение о продаже квартиры без посредника или о привлечении риэлтора.
Проанализируйте свои возможности по продаже квартиры. Особенно, если Вам предстоит альтернативная продажа квартиры. Далеко не каждый покупатель, согласиться внести аванс за Вашу квартиру, зная, что построением цепочки альтернативной сделки будет заниматься не профессионал. Соберите как можно больше информации об особенностях проведения сделок продажи квартир в Москве. Только после изучения всей информации примите решение.
Риэлтор Шароваров АндрейЕсли Вы примите решение о привлечении риэлторов, ни в коем случае не нанимайте больше одного риэлтора или агентства. Это самая распространенная ошибка продавцов. Дело в том, что все квартиры рекламируются в одних и тех же рекламных источниках и данная тактика не привлечет Вам большего количества покупателей. Произойдет обратная ситуация. Цель любого покупателя – купить дешевле. Выбирая объявление о продаже, покупатель выберет то, в котором цена будет ниже, а агент сговорчивей. В итоге, покупатель будет работать с тем риэлтором, который будет иметь на Вас большее влияние. Так чьи интересы в итоге будет представлять этот риэлтор?
5. Опубликуйте объявление о продаже квартиры.
Для рекламы своей квартиры используйте источники, про которые я писал в статье БАЗЫ КВАРТИР. Чем в большее количество баз Вы разместите свое объявление, тем больший отклик Вы получите. Очень важно сделать хорошие фотографии квартиры. Многие покупатели не открывают объявления без фотографий. Делайте акценты только на положительные качества квартиры. Если квартира представляет собой “печальное зрелище”, сделайте только фотографию самого дома. Если квартира в плохом состоянии, покупатель во время просмотра, сам найдет в ней плюсы, которые ему важны. В рекламном объявлении старайтесь избегать “пафосных” выражений – евроремонт, эксклюзивный ремонт и дизайнерский ремонт, если это не соответствует действительности. Разочарованный покупатель вряд ли купит Вашу квартиру. Лучше укажите фразу “качественный ремонт” и опишите его особенности.
Фразы, которые привлекают покупателей:
- свободная продажа,
- оформление по полной стоимости,
- отличное состояние,
- никто не прописан,
- возможна ипотека,
- возможен торг.
6. Проводите показы квартиры.
Показ квартиры потенциальному покупателю – один из самых важных моментов продажи квартиры без посредника. Выбирая квартиру, покупатель обращает внимание не только на качественные характеристики жилья. На принятие решения о покупке квартиры влияет атмосфера квартиры, освещенность квартиры, мнение о хозяевах квартиры, отзывы о соседях, порядок на лестничной клетке.
Тщательно подготовьтесь к показу квартиры. Для удобства покупателей, купите в аптеке бахилы. Устраните все нежелательные запахи в квартире. Поменяйте все лампочки в квартире на более яркие и теплые. Проведите в квартире влажную уборку, оденьтесь в нейтральную и опрятную одежду. Посмотрите, чтобы на лестничной клетке отсутствовал мусор и листовки вида: “Хватит складывать мусор! От крыс и тараканов отбоя нет!”. Когда в квартиру зайдет покупатель, предложите ему бахилы или тапочки на выбор. Общайтесь с ним доброжелательно, не навязывайтесь и не вступайте в спорные диалоги (возможно, он смотрит не первую квартиру в этот день, и нервы ему потрепали порядочно).
7. Примите аванс за квартиру.
После того, как покупатель посмотрел Вашу квартиру и решил ее приобрести, нужно заключить договор аванса. Сумму, которую Вы смело можете просить в качестве предоплаты – 30-50 тысяч рублей. В договоре аванса обязательно прописываются все условия предстоящей продажи квартиры: цена квартиры, дата сделки, место проведения сделки и взаиморасчетов, сроки освобождения квартиры и т.д. Все мероприятия, начиная с подписания договора аванса и заканчивая подписанием передаточного акта на квартире, носят много юридических и финансовых тонкостей, которые я не рекомендую изучать на собственном опыте. В конце концов, услуга по сопровождению сделки стоит в разы меньше, чем комиссия риэлтора по продаже квартиры.
Дополнительно:
Купить квартиру в Строгино. Анализ района.
Как купить квартиру в ипотеку. С чего начать?
Прогноз рынка недвижимости на 2017 год.
Как быстро продать квартиру в кризис.
За что платить при продаже квартиры.
Что такое апартаменты?
Реклама квартир, которой не стоит доверять.
Продажа квартиры в Москве. Пошаговое руководство.
Риски при покупке квартиры.
Где лучше купить квартиру в Москве?